Todos los comerciantes, incluidos los on line y los off line, se preocupan por fenómenos como que tengan un alto volumen de visitantes en sus webs y comprueban como sus ratios de conversión son muy bajos o que sus tiendas se llenan de clientes y el nivel de ventas no va en consonancia con este volumen de personas.
Todo es malo para el comercio, según estudios
recientes lo que sabemos es que en la actualidad el webrooming ha
crecido…
Ya hace algún tiempo les hablé del fenómeno del showrooming,
que por resumir, consiste en aquellos clientes que acuden a las tiendas
físicas, se prueban ropa o cualquier otro artículo, tocan, ven, en
definitiva conocen el producto en directo y luego realizan la compra on
line. Claro esto supone un desagravio importante en el establecimiento
físico, pues para las personas que realizan esta actividad, las tiendas
solo son muestrarios o expositores. El cliente suele hacer esto por
precio fundamentalmente, aunque hay quien realiza showrooming, según me
cuentan, para asegurarse de que lo que compra cumple las expectativas
que ha provocado la tienda on line en ese cliente.
También se
produce el fenómeno contrario y es que hay personas que seleccionan,
ven, conocen alternativas a través de la red y luego se acerca al
establecimiento físico para consumar la compra, es lo que se conoce como
webrooming.. Esto se suele hacer por personas que les gusta el
shopping, que desean conocer el producto de primera mano, que no quieren
pagar gastos de envíos, que quieren recibir el producto en el momento
de la compra.
Pues bien, ambos fenómenos conviven desde hace mucho
tiempo, pero siempre el showrooming poseía un mayor volumen de clientes
que el webrooming… en los últimos estudios,
todo delata que esto ha cambiando, hay más personas que visitan la web y
compran en la tienda física que en el proceso contrario.
- Que el establecimiento comercial físico sigue teniendo su público
- Que el cliente sigue valorando los sentidos en las compras, tacto, olfato, vista, etc… valora la relación directa con el producto
- El aumento del webrooming sobre el showrooming también nos alerta de que la clientela sigue queriendo estar en la calle, quiere relacionarse, quiere contacto con otras personas en los procesos de compra
- Que lo on line todavía genera desconfianzas y para ciertos clientes esto le resta valor y actividad
- Que en los procesos de compra la inmediatez de la recompensa, la cercanía, el contacto se han convertido en valores diferenciales para muchos clientes, cuando antes por habituales, no lo eran o al menos no tanto como ahora
Por lo tanto, para mí es muy significativo que
en las tendencias comerciales y de compra de los clientes, donde ya todo
parecía indicar que no habría mas mundo que el on line, ni más opciones
de éxito que comprar a través de la red, que el webrooming se impongan
al fenómeno contrario, delata muchas cosas, en estos momentos. Esto nos
indica, que como ya comenté , que el establecimiento
físico no tiene por qué desaparecer o disminuir su volumen de actividad si se realizan los ajustes necesarios para conquistar a todos esos clientes que lo ven como necesario y como la mejor opción.
De
igual manera pueden conseguir atraer cliente de lo on line a el espacio
físico siempre que se genere un valor que los convenza (mejor que los
conquiste) para que también acudan a las tiendas tradicionales. Esto
solo será posible si en la tienda física consigue algo que no le puede
dar lo on line, pero hay que generar ese valor. Por otro lado pensar que
la opción on line va a perder su impacto es una idiotez, pero como ya compartí
con ustedes, creo que la estrategia híbrida será la que se imponga en
la generalidad de casos, esa buscará no descartar ninguna opción (on
line vs física), solo tratará de hacerlas convivir para que se potencien
mutuamente, no renunciará a clientes, solo tratará de darle más
opciones a cada uno de ellos… pero sin duda para que tenga éxito esta
estrategia habrá que diferenciarse y dotar de valores diferentes dichas
opciones, no hacerlas luchar entre ellas.
Fuente:Rafa Cera para puromarketing.com